بازاریابی چیست؟(2)

ارتباط با نیازهای مشتریان

در ادامه ی مقاله ” بازاریابی چیست؟  “توضیحات بیشتری درباره ی بازاریابی داده می شود.

بازاریابی راهی برای شناخت و جلب رضایت مشتری است وقتی شما انگیزه های مشتری( بازار هدف) خود را میشناسید میتوانید شروع کنید به برآورده ساختن:

نیاز: یک احتیاج اساسی انسان،مانند غذا، هوا، آب، لباس و سرپناه و نیز تفریح،تحصیل و سرگرمی.فراتر از نیازهای فیزیکی خالص، افراد همچنین به تفریح، آموزش، سرگرمی و مکانی درون جامعه یا وضعیت اجتماعی نیاز دارند.

خواسته‌ها:خواسته‌های یا میلی که از هدایت یک نیاز به سمت چیزی که می‌تواند نیاز را برآورده سازند حاصل می شود. به عنوان مثال،شما ممکن است و غذا احتیاج داشته باشید،اما برای یک مناسبت خاص شما ممکن است بخواهید یک وعده را به جای حاضر کردن در خانه در رستوران میل کنید.تقاضا یک درخواست برای یک محصول خاص با توان پرداخت برای آن پشتیبانی می شود برای مثال شما ممکن است یک مدل خاصی از خودرو را بخواهید ولی زمانی این خواسته شما تبدیل به تقاضا می شود که شما تمام و قصد پرداخت قیمت آن را داشته باشید.تقاضاها می‌توانند فرم‌های مختلفی داشتخ باشند.به عنوان مثال《تقاضای نهفته》زمانی رخ ‌می‌دهد که مشتریان احتیاجی دارند که نمی‌توانند با پیشنهاد‌های موجود برآورده کنند و 《تقاضای غیر عادی غیر مترقبه》 زمانی رخ می دهد که تقاضا با فصل روز و یا ساعت تغییر میکند.

بازاریابی

بازاریابی نمود تمام کسب و کار از دیدگاه مشتری است “پیتر دراکر

تمرکز اصلی بازاریابی بر نیاز مشتریان است زیرا آنها عامل اصلی در تصمیم خرید هستند این نیازها را می توان به صورت زیر تجزیه نمود:

نیاز های بیان شده: خواسته‌های مشتریان بیان می کنند به عنوان مثال،《من نگو دزد گیر برای شیشه های پنجره خانه ام در زمستان می خواهم》.

نیازهای واقعی: چیزی که مشتریان به آن واقعاً نیاز دارند به عنوان مثال،یک خانه که بهتر عایق بندی شده و بنابراین در طول زمستان گرم تر است.

نیازهای بیان نشده: نیازهای مشتریان بیان نمی کنند به عنوان مثال،پیدا کردن یک راه ساده برای عایق بندی کردن خانه

نیازهای لذت بخش:نیاز به لوکس بودن در مقام مقایسه با نیازهای واقعی

 نیازهای محرمانه:نیازهایی که مشتریان تمایلی برای  ابراز آن ندارند به عنوان مثال،بعضی از افراد ممکن است یک نیاز بسیار شدید برای موقعیت اجتماعی داشته باشد ولی به راحتی ابراز نمی کنند که این نیاز برای آنها اهمیت دارد.

بازار محوری به شما کمک می کند تا مشخص کند که چه نیازی تقاضای مصرف کننده را شکل می‌دهد به عنوان مثال، اگر فروشنده مغازه ابزار آلات،فقط به نیاز بیان شده مشتری پاسخ دهد( من به یک درز گیر برای پنجره نیاز دارند) و تلاشی در جهت کشف نیاز واقعی مشتری کانال( منزل من برای زمستان باید درز گیری شود) در این صورت فروشنده شانس بزرگ آغاز رابطه با مشتری و بیان تکنولوژی های جدید عایق بندی را از دست میدهد.وقتی سازمانی موفق می‌شود نیازهای مشتریان را برآورده کرده و از انتظار آن فراتر رفت رضایت مشتریان افزایش می‌یابد و اثرات محصول چشمگیری و وفاداری آنها خواهد داشت.چطور می‌توان نیازهای مشتری را برآورده نمود؟ شرکت های موفق محصولات خود را مطابق با نیازهای مشتریان تغییر می‌دهند؛ محصولات اشکال متفاوتی دارند در اینجا چند مثال آورده شده است:

کالاها؛ محصولات فیزیکی مانند غذا لوازم لباس خانه ابزارها و….

خدمات؛ مانند مسافرت های هوایی هتل ها نگهداری و تعمیرات و خدمات تخصصی (توسط حسابدار ها،وکلا،مهندسان،پزشک‌ها و….)

تجربیات؛ مانند بازدیدی مفرغ از یک پارک تفریحی یا شما می باشد که در مشهور ترین رستوران

رویداد ها: مانند المپیک نمایشگاه ها ورزش ها و نمایشگاه های هنری

افراد؛ مانند هنرمندان موسیقی دانان گروه های راک مدیران عامل مشهور و دیگر افراد سرشناس.

مکان‌ها؛مانند شهرها و استانها مناطق و قومیت‌های که توریست‌ها کسب و کارها و ساکنان جدید را جذب می‌کنند.

دارایی‌ها؛شامل مستغلات و داراییهای مالی به شکل سهام و اوراق قرضه

سازمان‌ها؛شرکت ها (شامل موسسه های غیرانتفاعی)که تصویر خوب و مطلوبی در اذهان عمومی اند.

ایده ها؛ مفاهیمی مانند اهدای خون یا خرید اوراق قرضه پس انداز که نشانگر یک ارزش یا نیاز به عمیق اجتماعی می باشد.

اطلاعات؛ تولید بسته بندی و توزیع توسط مدارس ناشران سازی سازنده های وب سایت و دیگر بازاریابان.

هر سازمانی که در طراحی و ارائه یک یا چند نوع از این 《محصولات》فعالیت می‌کنند به نوعی درگیر بازاریابی است.

رویکردها به بازاریابی

شرکت شما میتواند با برآورده کردن نیازها،خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان از طریق محصولاتی که ارائه می دهد، به رسالت خود دست یابد. اما سازمان شما این عمل را چگونه انجام می دهد؟با تصمیم گیری در مورد انتخاب یک رویکرد بازاریابی، جدول《رویکردهای بازاریابی》 نشان می دهند که انتخاب رویکرد های مختلف چگونه بر آورده های سازمانی و تمرکز شرکت تاثیر می گذارد.

هر پنج رویکرد بازاریابی که در جدول نشان داده شده است، مزایای دارند.

در واقع هرکدام بر پایه رویکرد قبلی بنا شده اند.ولی بر موضوع دیگری تمرکز می‌کنند به این معنا نیست که اهمیت تولید بهینه،محصولات با کیفیت بالا، فروشی یا جمع‌آوری دانش،از مشتریان را نادیده گرفته است. بلکه بدین معنا است که یک جنبه جدید اجتماعی و اخلاقی را به رویکرد بازاریابی خود افزوده است. بعضی شرکت ها ممکن است به منظور ماندن در صحنه رقابت رویکرد خود را از یکی به دیگری تغییر دهند.به عنوان مثال،شرکت های زیادی (شامل تولید کننده های محصولات زیبایی و بهداشتی و تولید کننده های بستنی) با تاکید بر بازاریابی اجتماعی به سودهای تحسین برانگیزی دست یافته اند.چون تعداد بیشتری از مشتریان متقاضی محصولاتی هستند که با محیط زیست و جامعه انسانی سازگار باشد.

 فرایند بازاریابی

داخل یک سازمان،فرآیند بازاریابی از مرحله برنامه ریزی استراتژیک آغاز شده و سپس به برنامه ریزی و اجرا در هر قسمت از شرکت، منتقل میشود. فرآیند بازاریابی شامل مراحل زیر است:

بازاریابی

_تجزیه و تحلیل فرصت های بازار.تشخیص مشتریان هدف در و نیازهای آنها و شناخت رقبا

_ تدوین استراتژی بازاریابی. ایده پردازی محصولات جدید، تعریف مزیت رقابتی این محصول (دلیل اصلی مشتریان برای خرید محصولات شما به جای خرید محصولات رقبا )و آزمایش ایده خود در بازار.

_ تهیه برنامه بازاریابی.تصمیم گیری در مورد نحوه جایگاه سازی، قیمت‌گذاری، ترفیع و کانال‌های توزیع مورد استفاده برای یک محصول.

_ اجرای استراتژی و برنامه بازاریابی.آماده شدن برای اتفاقات غیر منتظره و شکست ها و در نظر گرفتن رویه های کنترل و بازخورد در فرایند پیاده سازی.

_ ارزیابی اثربخشی برنامه و استراتژی بازاریابی و اصلاح آنها. در هر موقعیت سازمانی که باشید با آگاهی از فرایند بازاریابی و مشارکت در آن،به شرکت برای دستیابی به اهداف استراتژیک و بازاریابی کمک خواهد کرد.

در بخش‌های بعدی این مراحل را با جزئیات بیشتر این بررسی خواهیم کرد اولین مرحله از فرایند بازاریابی باز می گردیم شناسایی فرصتهای در بازار که به شرکت شما در دستیابی به رسالت خود کمک می کنند البته با توجه به محصولات و خدماتی که شرکت می‌توانند ارائه کند.

برای تعیین این فارس ها شما باید به دو سوال زیر پاسخ دهید:

۱. مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟

۲. چرا مشتریان باید محصول شما را به جای محصول رقبا خریداری کنند؟

شرکت شما احتمالاً تعداد زیادی مشتری برای او دارد که به محصولات شما علاقه مند هستند اما آنها معمولاً در یکی از دو دسته زیر قرار می گیرد:

مصرف کننده های فردی یا سازمان ها و شرکت ها.

اینکه شرکت شما عمدتا به مصرف کننده های فردی یا شرکتها می فروشند به رسالت شرکت بستگی دارد . عنوان مثال اگر شرکت شما ابزارهای الکترونیکی برای استفاده در منازل بسازد شما اصولاً به مصرف کننده های فردی می‌فروشید اما اگر شرکت شما دستگاه های کپی سریع به سازد یا مشاوره مدیریت و خدمات مالی ارائه دهد شما احتمالا آن را به کسب و کارها و سازمان ها می فروشید.از طرف دیگر، بازار اصلی شرکت شما ممکن است در طول زمان و برنامه بر ارزش های استراتژیک تغییر کانال به عنوان مثال تولید کننده اتومبیلی که عمدتاً به مصرف کننده های فردی می فروشن ممکن است مزایای در تولید و ارزیابی نوع خاصی از وسایل نقلیه مانند لیموزین برای مصرف کننده های شرکتی به بینید در بخش‌های بعدی ابتدا به راه های بازاریابی برای مصرف کننده های فردی و سپس به راه های بازاریابی شرکتی می پردازیم.

(این مقاله بر گرفته از مقالات آموزشی هاروارد  “مدیریت بازاریابی”)

مطالب مرتبط

نظرات کاربران

نظرات کاربران درباره‌ی این خدمت. شما هم می توانید نظر خود را ارسال نمایید:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *